Sai come motivare il tuo team in agenzia immobiliare?

Sono il Coach degli Agenti immobiliari perché adoro la realtà che vivono. Le difficoltà, le sfide, il costruire: alzarsi ogni mattina e provare a immaginare qualcosa che ancora non esiste. Per oltre quindici anni ho vissuto le contraddizioni che nascono nella testa di questo professionista. Ho conosciuto le gabbie mentali nelle quali un Agente immobiliare può chiudersi senza riuscire più a trovare le chiavi per uscirne. La motivazione è una cosa diversa. È come un’iniezione temporale di libidine, di desiderio, di voglia di fare ma proprio perché “temporale” è destinata ad esaurirsi. Chi raggiunge il successo in questo mestiere non è motivato, ma ambizioso, ha uno scopo e ha trovato il palcoscenico sul quale esibirsi e realizzare i propri desideri.
Proprio come è successo a me.
Nei miei anni da Agente, ho conosciuto decine e decine di aspiranti colleghi o anche colleghi esperti che finivano con la batteria scarica: rosso fisso! Zero motivazione. Ho provato a motivarli, ho mostrato opportunità, a molti ho garantito un guadagno sostituendomi a loro, ma non è servito a molto: ogni volta ci trovavamo punto e a capo.
Come ho già più volte detto, è lo scopo il vero focus per chi intende sedersi al tavolo delle trattative e crearsi un avvenire grazie alla magia che ruota intorno all’intermediazione immobiliare.
Il “lo faccio da lunedì” è inefficace per chi vuole dimagrire, figuriamoci per gli Agenti immobiliari! L’ho sentito dire a molti colleghi demotivati. Per essere ancora più chiaro, ti spiego quali sono secondo me i tre livelli di demotivazione. Ti consiglio di riflettere su queste tre tipologie qualora avessi riscontrato in te un calo di energia e voglia di fare.
Gli Agenti DEMOTIVATI si suddividono in tre categorie: demotivati di serie A, di serie B e di serie C.
Inizierò proprio dall’ultima categoria: la C.

DEMOTIVATO DI SERIE C

Il Demotivato di serie C non ha uno scopo. È una persona che non ha considerato quanto sia importante per quest’attività il dinamismo e la motivazione. È vittima di se stesso, della sua mancanza di obiettivi e del fatto di aver sottovalutato un settore nel quale per lavorare c’è bisogno di professionalità e studio. Il Demotivato di serie C, inoltre, è vittima delle Agenzie Immobiliari “a largo consumo”, quelle che inseriscono molte nuove leve ogni anno con la filosofia del “trita carne” e con la scusa del rimborso spese, sperando che, grazie alla legge dei grandi numeri, “qualcuno lo tiriamo fuori!”.

In queste realtà, in genere, non esistono piani formativi da applicare ma solo un collega bravo da emulare, cosa che può addirittura creare delusione al giovane apprendista che alla fine di questo percorso destrutturato e non formalizzato rischierà solo di sentirsi frustrato trovando nella fuga l’unica soluzione – in molti casi anche con grande sollievo. In questi casi, sarebbe opportuno intervenire sui selezionatori quasi sempre poco preparati, spesso neanche Agenti immobiliari! Ricorda: il fai da te non funziona, segue delle logiche rigide, oramai obsolete e non intuitive. Gli apprendisti rischiano di incorrere in moltissimi errori!
Una decina di anni fa, provai a formare un ragazzo di 30 anni che ancora viveva con i genitori. Per motivarlo, gli diedi un obiettivo alquanto bizzarro: appesi sulla lavagna della sala acquisizioni 300€ a patto che trovasse in quella settimana un numero ridicolo di venditori.
Non lo fece e se ne andò. Oggi ha 40 anni e fa tutt’altro.

DEMOTIVATO DI SERIE B

Come ben sai, dire di un Agente che è bravo non è semplice: bisogna prima definire chi siano i bravi. Se ci pensi, lavorano anche molti colleghi che producono poco ma con quel poco riescono ugualmente a farcela: loro li consideriamo dunque bravi? Io direi di no, ma gran parte della categoria segue questa logica e, ahimè, è una parte significativa di colleghi destinati a rincorrere e non a raggiungere. La motivazione all’azione ha molti padri e uno di questi è il bisogno. Se viene meno il bisogno, allora è assai difficile affilare gli artigli a questi Agenti che si saziano velocemente.
Durante una delle sessioni di Coaching pianifichiamo ciò che c’è da fare e il percorso giusto per raggiungere l’obiettivo della settimana o del mese. Tra quelle che io definisco “Aree di rischio”, c’è sempre il fattore “demotivazione” da tenere sotto controllo che è l’aspetto più delicato perché prendere un impegno e mantenerlo nel tempo non è così semplice come sembra. Distrazioni, vita privata o altro potrebbero prendere il sopravvento sulla professione creando, tra l’altro, anche dei perfetti alibi. C’è da lavorare molto per imparare a motivarsi per raggiungere i risultati.
Un mio collaboratore viveva ogni giorno di lavoro come un calvario. Aveva molta voglia di fare, ma bastava anche solo una piccola scusa per farlo assopire e per farlo mollare. Questo sua volontà d’azione veniva confusa con la motivazione, ma la motivazione non può esistere senza equilibrio – cosa che ho capito col tempo e l’esperienza. Oggi ancora fa l’Agente immobiliare ma non ha cambiato molto atteggiamento: praticamente, un mese vende una casa e per tre mesi resta a bocca asciutta.

DEMOTIVATO DI SERIE A

Il demotivato di serie A è il demotivato per eccellenza. Un mio collega con un passato abbastanza glorioso mi confidava la sua incapacità a ripartire con le azioni necessarie per svolgere questa professione con successo. Nonostante non guadagnasse più un granché, non riusciva a cambiare lavoro! Una sorta di incantesimo, quasi fosse stregato, assopito. Pensate quanto tempo perso!

Questa professione puoi svilupparla in tanti modi. Applicando una metodologia, andrai avanti a più non posso: è garantito che ti darà un risultato. Purtroppo, nella categoria svernano figure preistoriche che trascorrono il loro tempo ovunque fuorché nelle Agenzie tra collaboratori o coordinatori. Questo tipo di demotivazione è quasi una fase di cancrena. Quando si raggiunge questo livello, in genere, si hanno anche problemi nella vita privata. Senza uno scopo o una strategia, il treno sul quale si viaggia ha sempre una direzione: il fallimento.
Chiunque dovesse trovarsi in una di queste situazioni, sappia che i cambiamenti sono possibili a patto che ci sia volontà.
Per il resto ci siamo noi di EvolveRE. Ti guideremo nella motivazione del tuo Team. La cosa non è semplice, stimolare i tuoi agenti è faticoso. Quando è capitato a me, ho convocato i miei collaboratori ordinando loro di farsi accompagnare da un collega a qualsiasi tipo di appuntamento e al collega accompagnatore di fungere da osservatore dell’appuntamento.
Perché l’ho fatto? semplice: all’incaricato dell’appuntamento avrei dato un sostegno morale, un pubblico da soddisfare e un critico da compiacere. All’accompagnatore invece avrei dato argomenti sui quali concentrarsi con attenzione, responsabilità e il dovere di valutare con spirito critico.
Accaddero due cose che avevo previsto:
#1 si innescò uno spirito di collaborazione che prima non c’era. Il doppio ruolo che avevano li avrebbe resi consapevoli delle difficoltà dell’Agente immobiliare. Ebbero inoltre la possibilità di conoscersi e e per me fu molto più semplice gestire persone che avevano legato tra loro.
#2 nacquero entusiasmo e una sana competizione. L’osservatore attribuiva un voto alla performance del collega e viceversa. Da questi punteggi settimanali, a fine mese, l’ultimo in classifica aveva l’onere di pagare una pizza al team!
Grazie a questa iniziativa decisi di spingermi oltre e rispetto alla tradizionale vita d’ufficio, un bel giorno mi presentai con la telecamera: iniziò quello che oggi è uno dei servizi più innovativi di Evolvere, il Role Play Experience.

2017-05-03T08:17:53+00:00

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