I consigli del coach per trattative di successo nel settore immobiliare

La trattativa è l’esame dell’agente immobiliare e tu dovresti saperlo. In questo post ti racconterò la mia esperienza da Agente Immobiliare di successo, ti racconterò come è possibile acquisire la tecnica attraverso lo studio, la pratica e un costante lavoro su se stessi.

Per prima cosa, devi imparare a riconoscere le Aree Significative di una trattativa. Sviluppando la tua sensibilità ed il tuo fiuto riuscirai a lavorare con maggior consapevolezza e giocare in vantaggio.

Le Aree della trattativa che un buon Agente Immobiliare non deve mai ignorare

#1 le sfumature del cliente

Quando ti relazioni con un cliente, devi predisporti in modalità ascolto attivo. In questa delicatissima fase “di contatto” non devi lasciarti sfuggire nessuna sfumatura. Devi prestare attenzione alle parole del tuo cliente, a quello che ti racconta e a tutto quello che non ti racconta, ma che comunque esprime attraverso la comunicazione non verbale o para-verbale: con il tono della voce, con il movimento delle mani, con il silenzio, con l’esitazione nel prender parola o con un atteggiamento di chiusura distinto dalle braccia conserte rigidamente. Non deve sfuggirti quello che definisco “il mondo sommerso del cliente”, quel mondo del quale probabilmente neppure è consapevole ma che potrà essere per te una via maestra per conoscere il tuo interlocutore. Come Watzlawick insegna: “non si può non comunicare”. Un agente immobiliare abile deve essere in grado di scoprire lo stato d’animo, la storia che ogni casa si porta dietro (un’eredità non sperata, la casa di un genitore da poco deceduto, una vendita dovuta a un divorzio), le emozioni che il cliente sta provando all’idea di vendere o acquistare quell’immobile. Prestando attenzione al tuo cliente riuscirai a ricostruire la sua storia.

Comprendere lo stato emotivo del nostro interlocutore significa giocare in vantaggio, non per accanirsi su una sua eventuale debolezza, ma per sapere con certezza dove fare leva.

“Non bisogna far violenza alla natura, ma persuaderla” (Epicuro IV-III sec. a.c.).

#2 lo stato d’animo del professionista

Al di là della competenza tecnica, che è sempre fondamentale (saper rispondere a domande, mostrare professionalità, esperienza o conoscenza del settore), non bisogna tradire angosce personali come, ad esempio, far emergere l’ansia da vendita perché “quella vendita” è la tua sopravvivenza di quel mese (per pagare l’affitto dell’Agenzia o anche solo la rata mensile del mutuo di casa). Ricorda che mentre ti relazioni e analizzi il tuo cliente, molto probabilmente anche lui starà facendo lo stesso con te. Per questo è molto importante non perdere lucidità né mostrare le debolezze che ti attanagliano in quel momento: il cliente fiuta la paura. E tu, ti faresti affiancare in una trattativa da un Agente Immobiliare angosciato o impaurito? Non credo proprio.

Non far dirigere l’orchestra al cliente, sii direttore delle tue emozioni. E impara a mascherarle, se necessario.

3) la presunzione dell’agente di successo

Altro aspetto da non dimenticare è che il giorno dell’incontro di acquisizione il protagonista è il venditore e non l’agente immobiliare. È  il suo momento, non il tuo quindi lascia a casa la coda di pavone. Piuttosto, ascolta, osserva, cerca di comprendere la storia della casa e le emozioni del tuo cliente. Per fare mostra di te stesso, di quante case hai venduto o di quanto è famosa la tua Agenzia hai le chiacchiere al bar. Nel corso “L’Acquisizione Strategica” focalizziamo un pomeriggio su questo aspetto: la vendita dipende de te, dal tuo aspetto, dal modo che hai di porti e in cui sai mettere a suo agio il cliente. Alcuni clienti acquirenti mi hanno raccontato quanto sia stato difficile intavolare una trattativa con venditori di questo genere.

Il cliente deve percepirti come una risorsa e non come un muro da abbattere.

Quanto conta la comunicazione?

Non vorrei dilungarmi su definizioni teoriche di comunicazione che poco sarebbero utili in questa sede e che potrebbero solo portarmi fuori focus, mi limito a partire da un assunto: per analizzare il comportamento umano si parte dall’analisi teorica sino a sfociare nell’analisi delle manifestazioni osservabili nella relazione: l’unico veicolo di tali manifestazioni è la comunicazione.

Il tuo comportamento è anche il tuo modo di comunicare. La comunicazione efficace è trascurata dagli agenti immobiliari anche se molti funzionano ugualmente. Ma questo discorso non vale per tutti. Io, ad esempio, che ho sempre avuto faccia tosta e parlantina, per diventare un buon Agente Immobiliare ho intrapreso un percorso formativo, che oggi insegno, e che serve a migliorare la vita di chi fa questo mestiere. Nulla si improvvisa, a nulla si arriva senza studio o passione.

Proprio nella trattativa, c’è un momento definito “di contatto” dopo il quale, se tutto è andato bene, il rapporto col cliente anche più ostile andrà a gonfie vele. Per essere efficace in questa fase devi curare le sfumature del tuo linguaggio, evitare frasi nocive, smussare le emozione negative o superflue che potrebbero emergere:

Parola da evitare

– EVITA IL NO. Il “no” è sempre mal digerito: devi dirlo senza dirlo. È difficile, lo so, anche perché siamo abituati ad usare il “no” anche per frasi interrogative (“non è che ti va un caffè?”) figuriamoci per quelle negative. Se vuoi andargli incontro, devi comprenderlo e poi restituirgli delle frasi affermative. Non dire “no, non si può fare”, ma dì “propongo di fare in questo modo”.

– PAROLE NOCIVE. “stia tranquillo/non c’è problema/ci possiamo provare” sono frasi contenenti parole nocive. Rievocano immagini negative rimandando alla non tranquillità, al problema, al provarci: se il cliente non è preoccupato perché insinuare tu il dubbio con parole infelici? A cosa pensi se ti dico: “non pensare alla macchina blu”? (proprio alla macchina blu!).

– NO AI PERCHÈ: non chiedere troppi “perché” quando vuoi dettagli dal cliente: lo inviteranno a fare un’analisi critica e difensiva e potrebbero portarlo ad attaccarti. “perché non le piace la caldaia interna?”/”perché ho paura di fughe di gas e non accetterò mai e poi mai una casa che ce l’ha”. Sostituiscili con “cosa le impedisce di incaricarmi?”, “quali strategie sta utilizzando per vendere casa?”, “cosa migliorerebbe della sua attuale agenzia?”

Non ti sembrano frasi diverse? Mirano ai fatti costringendo l’interlocutore a descrivere la sua posizione.

TI SVELO UN SEGRETO: lasciare spazio al tuo interlocutore indica rispetto e accoglienza:

“se non li puoi convincere, confondili” (A. Bloch)

Venditori si nasce o si diventa?

Alcune caratteristiche sono innate, sì, ma Agenti Immobiliari si può diventarlo. La trattativa è la vera prova: spoglia a nudo qualsiasi Agente Immobiliare.

La fase più critica è l’accettazione

specie quando, dopo la proposta d’acquisto, il venditore fa una controfferta difficile da far digerire al cliente che si sentirà umiliato e frustrato e che potrebbe arrivare a fare la fatidica richiesta: chiedere uno sconto sulla provvigione. [confermi che questo processo di vendita è corretto? In caso modifichiamo]

Esistono tre reazioni da evitare:

#1 l’arrogante. Prova a convincere il cliente a muso duro dichiarando che la proposta è unica e immutabile;

#2 l’insicuro. Inizia a sentirsi ansioso, prova timore a dover fronteggiare il proprietario nei confronti del quale si pone come uno sconfitto, troppo introverso e facile alla resa;

#3 l’accomodante. Forse il peggiore, quello che rivede la provvigione a scapito suo e dell’Agenzia!

Nel corso “Essere o non Essere” di EvolveRE dedichiamo due giorni interi alla gestione dei venditori e degli acquirenti. Nulla si improvvisa: il segreto di una gestione vincente parte da lontano: si può arrivare senza batticuore, senza paura e senza il timore del proprietario (anche perché, ricorda, tu sei il direttore d’orchestra, non lui). Per farlo, devi imparare un modello operativo che non si improvvisa.

Per impararlo non devi “cambiare” qualcosa di te (“cambiare” è una parola che rimanda al forzare una natura), ma “aggiungere”. Dovrai imparare a modulare il tuo comportamento in base al cliente che può essere più o meno collaborativo.

L’ATTEGGIAMENTO è l’arma più potente in una trattativa. Durante la preparazione è fondamentale riprendersi, rivedersi e migliorare l’atteggiamento. Tra i servizi di EvolveRE c’è il “Role Play”, siamo gli unici a offrirlo con simulazioni di vendita, riprese e commenti sulla simulazione di vendita. Ci soffermiamo molto sulla presentazione di se stessi e sulla gestione dell’obiezione.

Rivedersi in video genera rivoluzioni comportamentali e migliorerà la tua consapevolezza.

Sulla base di questo schema operativo, potrai forgiare il tuo esercizio con la stessa costanza e tenacia di Tiger Woods che lavora allo swing ininterrottamente, anche di notte o dopo allenamenti e tornei, o come De Niro su Taxi Driver che, per calarsi nella parte, per settimane, ha guidato il taxi anche dodici ore al giorno e ha letto testi sulle malattie mentali.

Nella “Acquisizione Strategica” insegniamo a migliorarti nel ruolo attraverso tecniche comportamentali che valgono anche per la proposta d’acquisto o, più generalmente, come valide linee di condotta.

“Ogni volta che il mondo vede una persona di successo, nota solo la gloria pubblica, e mai i sacrifici fatti in privato per raggiungerla” (Vaibhab Shah)

Questione di metodo

“L’atteggiamento è l’incontrastato valore di un uomo di successo”

Se ti è capitato di vendere una casa a nove zeri, cerca di ricordare quanto eri emozionato. Magari ti sei immaginato per giorni l’uomo di successo scendere dalla sua auto sportiva davanti alla villa che voleva vendere. Hai dovuto lavorare sull’emozione che quell’immagine ti generava già solo pensandola. Scommetto che quella trattativa te la sei preparata allo specchio, punto dopo punto: dal “Buongiorno” fino ai saluti! Se lo hai fatto, bravo! Forse grazie a quel “Role play” improvvisato sei riuscito a migliorare il tuo atteggiamento.

Anche la PREDISPOSIZIONE aiuta. È come una partita a poker:

“Se nella prima mezz’ora non capisci chi è il pollo, allora il pollo sei tu.” (Amarillo)

Due consigli:
#1 non eccedere con la parlantina (anche perché primariamente ti serve ascoltarlo non sbrodolargli addosso le tue imprese).
Intraprendente sì, ma quanto basta, non esagerare.
#2 sovrapponendoti al cliente nella conversazione non darai vita a ciò che insegniamo nell’Acquisizione Strategica quindi ascolta, valuta e calibra.

Venditori si nasce, ma agenti immobiliari si diventa

In EvolveRE insegniamo come diventare agenti immobiliari. Oggi più che mai il posto in questo mondo è disponibile solo per chi si prepara, fa pratica ed è consapevole delle proprie possibilità. Ognuno col suo tempo di crescita.
Anche perché l’agente immobiliare non vende casa, ma mediazione: comprende le intenzioni, definisce il prezzo, stila le tempistiche e comunica una provvigione (meritata) per ciò che vende.
EvolveRE, oltre ad affiancare i professionisti, supporta anche le Agenzie con i loro team impostando “EvolveRE model”, un modello operativo d’eccellenza per agenti immobiliari alle prime armi. Non c’è esperienza più bella di affiancare un neofita e di vederne la crescita dopo le prime settimane – non smetterò mai di dirlo – nel pieno rispetto delle sue capacità e tempistiche.

2017-05-03T08:15:03+00:00

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