Appuntamento di acquisizione: errori da evitare

Dal punto di vista formale, l’appuntamento di acquisizione serve per offrire una valutazione dell’immobile e proporre al proprietario un contratto di esclusiva sulla vendita. In realtà, nell’appuntamento di acquisizione di un immobile c’è molto di più, c’è tutto un mondo: il mondo personale de proprietario e la storia della casa in vendita. Ma procederò con ordine, per ora basti dire che alla base di tutti i possibili errori che si possono compiere durante un appuntamento di acquisizione vi è un difetto di comunicazione

Errore numero 1: mancanza di informazioni

È l’errore tipico dell’agente immobiliare con poca competenza o poca preparazione, perciò si tratta in effetti di un errore a cui si può rimediare con la semplice esperienza. Quando un agente impreparato o poco professionale fissa il colloquio con il potenziale cliente, può succedere che dimentichi di fare alcune domande fondamentali sulle caratteristiche strutturali della casa (metratura, accatastamento, condoni, pertinenze etc.), oppure che non approfondisca a sufficienza un dettaglio fondamentale: come mai il proprietario è intenzionato a vendere. Queste informazioni devono essere acquisite subito per poter portare avanti l’incarico di vendita nel miglior modo possibile, senza mettere toppe quando ormai è troppo tardi o quando mancano pochi giorni al tanto sospirato rogito…
Attenzione anche a svolgere l’appuntamento di acquisizione in presenza di uno solo dei proprietari (ad esempio solo il marito, se i proprietari sono una coppia di coniugi), perché in quel caso non potremo interloquire a tu per tu con tutti gli attori della trattativa, e le nostre parole – riferite da qualcun altro -verranno inevitabilmente interpolate.
Purtroppo la mancanza di informazioni non dipende sempre dall’agente, ma può avere origine anche da alcune resistenze psicologiche del proprietario della casa in vendita.
Esiste un metodo per ottenere tutte le informazioni utili senza tralasciare nulla? Certo che esiste!Nei corsi formativi di EvolveRE, spieghiamo appunto come entrare in possesso delle informazioni utili instaurando un dialogo costruttivo con il venditore e superando la sua refrattarietà.
Il nostro metodo aiuta gli agenti immobiliari a condurre il colloquio potenziando le proprie ompetenze comunicative e persuasive. Per guadagnare una posizione comunicativa complementare (one down) dando al mio interlocutore la sensazione di decidere, può essere ad esempio utile anticipare le domande chiedendo se il nostro interlocutore è d’accordo oppure usare formule come la seguente:
“Le va se le chiedo qualche informazione in modo tale da aver ben definito lo scopo della vendita, la composizione dell’immobile e se lei è l’unico proprietario? Perché se non lo fosse sarà fondamentale che il giorno del nostro incontro ci siano tutti i componenti presenti nello stesso momento.”
Gli strumenti cognitivi e comportamentali per assumere un atteggiamento propositivo e favorevole al dialogo non mancano, bisogna solo imparare a padroneggiarli.

Errore numero 2: mancanza di comprensione

Ogni casa ha una storia da raccontare. Ogni vendita nasce da un bisogno che deve essere spiegato. Il motore di un’assegnazione di incarico e anche di una vendita andata a buon fine è nella comprensione di questa storia unica.
Ho assistito ed assisto ancora oggi ad appuntamenti gestiti da colleghi che mostrano una totale incapacità di ascolto e si parlano addosso, puntando sulle condizioni contrattuali e sulla provvigione bassa piuttosto che sulla propria capacità di persuasione.
Forse ti stupirò, ma ho da farti una rivelazione: non si tratta di soldi, non si tratta di mutui, eredità o altro. Dietro ogni transazione immobiliare ci sono prima di tutto delle PERSONE. La casa può essere bella o meno, nel tuo portafoglio clienti può esserci già qualche potenziale acquirente oppure no, ma resta il fatto che il focus non è l’immobile!
Una casa è fatta di muri, ma il suo proprietario ha un progetto ben definito, ha un’aspettativa da soddisfare o magari una storia che aspetta di essere scoperta.
Ecco cosa ti dico: comprendere l’esperienza di vita del prorpietario dell’immobile è la chiave per una grande acquisizione.
Dietro ogni vendita c’è un mondo nascosto, a volte semplice e piacevole, altre no. Ci sono famiglie cresciute, figli nati, gioie affastellate giorno dopo giorno tra le mura domestiche, ma anche – non te lo nascondo – drammi, lutti, litigi.
A chi non piace sentirsi compreso? È per questo che un grande appuntamento di acquisizione muove sempre da una grande capacità di ascolto e comprensione, perché è solo dopo aver capito le reali motivazioni che spingono alla vendita che si può creare la giusta strategia commerciale, quella che porterà te a centrare l’obiettivo e il tuo cliente a raggiungere il suo scopo, ovvero vendere casa al miglior prezzo e alle migliori condizioni possibili.

Errore numero 3: la provvigione

La provvigione, croce e delizia di ogni agente immobiliare! L’ho sentita nominare sottovoce, ho visto colleghi farne mistero o nasconderla per poi farla spuntare fuori fatalmente, ho conosciuto clienti che ne hanno fatto oggetto di trattativa barattandola con il mandato esclusivo di vendita. L’ho vista abbassarsi insieme all’adeguamento di prezzo della casa, come se il tempo in più investito dall’agente immobiliare per piazzare sul mercato una casa difficile da vendere non avesse un valore economico.
Ma la provvigione non è un optional o un oggetto di trattativa, la provvigione deve essere il giusto compenso alla nostra professionalità, altrimenti significa che una professionalità – in fondo in fondo – non ce l’hai. I miei consigli sono tre:

  1. comunica la provvigione in maniera chiara e senza generare fraintendimenti. Essendo motivo fondamentale di contrattazione, va dichiarata formalmente e concordata, inutile girarci intorno!
  2. Valorizza la provvigione per quello che è, ovvero il prezzo che il proprietario dovrà pagare per la tua professionalità e la tua competenza, oltre che per avere servizi come l’acquisto di spazi pubblicitari sui portali online o la realizzazione di foto professionali dell’immobile. Spiega che i soldi del tuo cliente verranno investiti anche per aumentare le chance di vendita e valorizzare la casa in vendita.
    Ovviamente, davanti alla provvigione, il proprietario farà la sua obiezione, ma quante potranno mai essere le possibili obiezioni sulla provvigione? 4? Forse 5? Allora fai come ho fatto io: scrivile e inizia ad esercitarti sulla gestione di queste obiezioni specifiche. Diverrai infallibile!
    Ricorda che l’obiezione va gestita con persuasione e mai in contraddizione con chi la solleva: si tratta di una particolare tecnica che EvolveRE approfondisce nel corso “Obiezione? Si grazie!”.
  3. Sconto: sì o no? A chi non piace avere uno sconto? Mi auguro che tu abbia ben chiaro quanto valore dà al denaro il cliente che te lo sta chiedendo! A volte bastano davvero poche centinaia di Euro per rendere più felice il tuo interlocutore. Non consiglio mai di rifiutare a priori di applicare uno sconto, ma è importante commisurarlo alle proprie reali possibilità e farlo apparire come un dono, non come una svendita totale. Questo non solo per ragioni meramente economiche, ma anche per non svilire la tua professionalità, che deve sempre essere ben chiara al tuo cliente e soprattutto a te stesso!

La mia esperienza con l’acquisizione per zona e la ricerca attiva degli immobili

Quando ho iniziato a lavorare come agente immobiliare, ho scoperto cosa significava lavorare sul territorio. L’entusiasmo non mi mancava, inoltre provenivo da una famiglia semplice e consideravo normale escogitarle tutte per riuscire nel mio lavoro. Entusiasmo alle stelle, voglia di fare e un pizzico di sfacciataggine mi hanno dato la spinta necessaria a battere a tappeto tutto il quartiere fino a raggiungere i miei obiettivi di vendita. Certo, erano altri tempi (2001) e non c’era ancora la possibilità di sfruttare internet per vendere casa senza agenzia, ma i proprietari intenzionati a fare da soli esistevano eccome, ed anche se i mezzi a loro disposizione erano meno potenti di quelli di oggi, avevano dalla loro parte un mercato più frizzante e dinamico.
La mia intuizione fu quella di pormi come consulente, a volte vero e proprio consigliere, più che come un mero venditore, e questa strategia ha iniziato a premiarmi fin dal primo anno di attività, alla fine del quale ho raggiunto un traguardo importante collezionando ben 22 vendite!
Nella mia carriera ho visto molti agenti, anche brillanti e preparati, affrontare con angoscia il momento dell’acquisizione di immobili per zona. A nessuno piace irrompere nella tranquillità domestica delle persone e mettersi in mostra, ma calarsi psicologicamente nella parte di “colui che disturba” è l’errore più grande che si possa fare.
Il rischio è quello di svilire la propria professionalità, non valorizzare le proprie competenze e perdere la lucidità necessaria. E troppo spesso si dimentica che lavorare in strada, conoscere sempre persone nuove e ricavare guadagni da tutto ciò ha un valore altissimo nonostante le difficoltà.
È proprio per questo che oggi, in aula, tramando con grande passione ai miei coachee questa filosofia lavorativa, sicuro del fatto che la filosofia di EvolveRE riuscirà a spingerli oltre ogni loro aspettativa.
Se è vero che per tutte le arti servono tempo e tenacia, è anche vero che più alto il prezzo più grande sarà la ricompensa finale, sempre ricordando che:
Gutta cavat lapidem – La goccia scava la pietra (Lucrezio)

Il coaching di EvolveRE e l’acquisizione per zona

Bene, mi hai seguito fin qui, ed ora è il momento di parlarti del coaching di EvolveRE, ispirato ad una metodologia che parte da un importante presupposto: la nascita della fiducia tra coach e coachee nel percorso che svilupperanno insieme.
L’obiettivo del nostro modello di coaching è lavorare solo sulle inefficienze, ricercando – sessione dopo sessione –una nuova consapevolezza su ogni singolo problema.
Come avviene in molti altri campi lavorativi, l’intrinseca natura problematica dell’essere umano può avere ricadute sulle performance dell’agente immobiliare. A volte si tratta di ansia da prestazione, altre solo di insicurezza, timidezza o pura e semplice paura: lo scopo del coaching di EvolveRE è individuare la natura del problema, acquisirne consapevolezza e lavorare sulla resilienza, trasformando i limiti in risorse.
Non ti dirò bugie: nessuno ha la bacchetta magica e i problemi non scompaiono dall’oggi al domani solo grazie al tuo coach, per quanto quest’ultimo possa essere preparato. Ma posso affermare con certezza che il modello di Coaching di EvolveRE è innovativo e all’avanguardia poiché, senza proporre soluzioni preconfezionate, cerca la soluzione al problema nel pieno rispetto dei valori e della visione del mondo del coachee.
Nell’analisi del problema o dell’obbiettivo, ci si sofferma tutto il tempo necessario per comprendere la natura delle cose ed andare alla radice dell’insoddisfazione, del blocco o dei propri bisogni.
Non servono soluzioni miracolose: se si lavora in armonia, i risultati positivi sono dietro l’angolo.
Scopri di più sui nostri corsi per agenti immobiliari oppure contatta i nostri Coach per un colloquio conoscitivo.

2017-10-25T09:45:19+00:00

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