Acquisizione di immobili per zona: il metodo del coach

Se sei un agente immobiliare lo sai bene: non è la vendita l’aspetto più difficile del tuo lavoro, bensì l’acquisizione di un immobile.

Ricevere un’autorizzazione di vendita, più comunemente detta “incarico”, è un traguardo ambizioso per ogni agente immobiliare, nonché l’unica cosa che conti davvero per l’avanzamento della sua carriera e per i suoi guadagni. Ma ottenere un incarico non è mai scontato, soprattutto se sei stato tu a proporti al potenziale cliente e non viceversa.
Secondo il senso comune, più esperienza ha un agente immobiliare, maggiore sarà la sua capacità di ottenere un incarico. Nulla di più falso! Per portare a termine una trattativa e ottenere l’autorizzazione di vendita bisogna avere un metodo.
Quando – giovanissimo – ho iniziato a lavorare come agente immobiliare, credevo anche io che sarei riuscito con il tempo ad acquisire l’esperienza necessaria per diventare un abile procacciatore di mandati. Sapete come è andata a finire?

Lo sono diventato davvero, ma non grazie alla mia “anzianità di servizio” o alla mia naturale predisposizione alla vendita, bensì per aver ragionato a fondo sulle tecniche più efficaci per l’acquisizione di un immobile.
Analizzando i successi e gli insuccessi, valutando con razionalità e attenzione scientifica le dinamiche alla base delle trattative andate a buon fine, ho notato che ogni volta che un’acquisizione era andata a buon fine, avevo messo in atto un circolo virtuoso che alla fine mi portava a centrare l’obiettivo. Ho trascorso molto tempo a perfezionare il mio metodo, fino a quando non ho deciso che era arrivato il momento di trasformarlo in una vera e propria metodologia. Nei corsi di EvolveRE insegno agli agenti immobiliari a svolgere in modo efficace l’acquisizione di immobili per zona.
Prima di parlarti di EvolveRE e dei corsi con cui anche tu potrai acquisire la tecnica e la metodologia per ottenere più incarichi di vendita, voglio darti alcune piccole anticipazioni spiegandoti come si risolvono le criticità più importanti del processo di acquisizione di immobili per zona.

Acquisizione di immobili per zona: come si svolge

Per classificare le diverse tipologie di acquisizione di immobili per zona si fa riferimento alla modalità con cui l’agente immobiliare entra in contatto con il potenziale venditore. Si tratta di un aspetto determinante, perché da essa dipenderà la natura dei rapporti che si instaureranno tra professionista e venditore. Molte diffidenze, o addirittura resistenze, del potenziale venditore nascono nel momento del primo contatto, e possono essere particolarmente forti se è stato l’agente a cercare il venditore e non viceversa. Per fortuna, tutte le ostilità e le difficoltà possono essere superate se l’agente agisce con criterio o se applica un metodo sperimentato come quello che EvolveRE spiega nei suoi corsi.
In base al tipo di ricerca, cambia la modalità di azione del professionista, si presentano diverse criticità e possono essere sviluppate diverse soluzioni. Vediamo dunque caso per caso come si può svolgere l’acquisizione di immobili per zona.

Ricerca attiva

La ricerca attiva degli immobili da vendere prevede il presidio della propria zona e la ricerca diretta dei potenziali venditori usando lo strumento del citofono o del telefono.
Nell’immaginario comune, noi agenti immobiliari amiamo gironzolare per il quartiere come avvoltoi alla ricerca di qualche ingenuo cliente pronto ad abboccare al nostro amo. Oltre al fatto che i servizi che eventualmente offriremo al cliente servirebbero di per sé a giustificare il nostro operato, e non a renderci personaggi scomodi, va detto che sono davvero pochi gli agenti che amano questa parte del lavoro, che richiede dedizione e presenza costante nella zona di competenza. Non a caso, questa incombenza viene spesso affibbiata alle nuove leve, con la scusa di far fare loro esperienza.
Ma si tratta di una scelta strategica spesso sbagliata, perché se da un lato i giovani professionisti hanno sfrontatezza e iniziativa da vendere, dall’altro possono ancora mancare di professionalità, pertanto sarebbe corretto che fossero almeno affiancati da una figura “senior”. Inoltre molti agenti dimenticano che la ricerca attiva ha numerosi vantaggi, come la possibilità di parlare a tu per tu con il potenziale venditore e di instaurare subito un rapporto di fiducia.
Cosa è a bloccare gli agenti dallo svolgere con profitto l’attività del presidio territoriale? Sarò sincero con te: per anni sono stato convinto che si trattasse delle solite motivazioni: poca voglia di lavorare, presunzione o superbia, mancanza di organizzazione, poca predisposizione. Oggi, però, ho cambiato idea, perché dopo centinaia di esperienze dirette ho compreso che dietro la decisione di non far zona agiscono motivazioni molto più profonde e complesse di quanto si possa credere, motivazioni che hanno a che fare con l’emotività dell’individuo piuttosto che con la sua volontà razionale. Insomma, si tratta di una vera e propria incapacità, che nel 90% dei casi è generata dal sentimento della paura!
Esporsi in prima persona è causa di un forte stress, poiché non a tutti piace apparire. In varie sessioni individuali di Coaching, colleghi e colleghe dichiarano che le public relation con negozianti, amministratori, portieri o passanti sono una vera e propria tortura, tanto è l’imbarazzo che provano. Altri si vergognano nonostante il bell’aspetto o un’invidiabile preparazione, e non riescono a vincere questa sensazione, anzi più tentano di controllarla e più essa prende il sopravvento.
Per far fronte a tutto ciò, in EvolveRE abbiamo ideato un modello di Coaching mirato a migliorare queste componenti, superando quei blocchi che con il passare del tempo diventano vere e proprie trappole dell’inefficacia. Ho avuto il piacere di essere il Coach di molti agenti che hanno sbloccato alcuni “meccanismi” inceppati, arrivando così a potenziare l’autostima, oltre che il proprio fatturato.

Ricerca passiva

Pubblicizzare la propria agenzia immobiliare attraverso l’e-mail marketing, il personal branding o qualsiasi altra forma di marketing significa indurre i clienti a cercare l’agenzia e non viceversa. È una forma decisamente più passiva rispetto al presidio di zona, ma può portare ugualmente a dei risultati soddisfacenti, soprattutto se svolta in sinergia con la ricerca attiva e con la ricerca mista, di cui parlerò nel paragrafo successivo. Inoltre, nella ricerca passiva, le resistenze dei proprietari sono nettamente inferiori, perché sono stati loro a cercare noi per primi. Certo, anche in questo caso, è importante agire con metodo.
Gli errori da non fare sono due:

  1. Dimenticare di monitorare il tasso di successo, che si traduce numericamente nel rapporto tra gli appuntamenti e il totale delle persone raggiunte.
  2. Gestire con pressapochismo il primo contatto con il potenziale cliente, ponendo ad esempio le domande sbagliate o dimenticando di chiedere alcune informazioni essenziali prima di recarsi all’appuntamento di acquisizione (di cui ti parlerò più avanti).

Ricerca a partire dalla propria banca dati

Ogni agenzia immobiliare ha una banca dati, in cui sono stati schedati tutti gli immobili o i potenziali clienti passati in agenzia per una consulenza o per la ricerca della casa da acquistare. La gestione efficiente di una banca dati può trasformarsi in un’ottima metodologia per fissare appuntamenti di acquisizione.
Spesso non ci si rende conto che nella banca dati è custodita la risorsa più preziosa di tutte: i dati del cliente! Quando si interagisce con un cliente che è stato debitamente profilato è praticamente impossibile non riuscire a fissare un appuntamento di acquisizione, senza contare che il più delle volte è il cliente stesso che ci richiede una valutazione. Eseguire questa attività “a mestiere” significa possedere una sorta di chiave magica. Non sarà certo un caso se alcune grandi aziende italiane del settore immobiliare hanno fondato la loro fortuna sui database profilati!
Ma anche se si possiede questo passepartout, non si può agire con imporvvisazione e, come per la ricerca attiva e quella passiva, occorre una metodologia di lavoro che funzioni.
Durante i corsi di EvolveRE, spieghiamo sempre che un ottimo sistema per entrare in sintonia con il potenziale cliente e ottenere un appuntamento di acquisizione è quello di proporre un incontro informativo-strategico per pianificare tutti gli aspetti della vendita, offrendo perciò una consulenza che vada ben oltre la semplice valutazione dell’immobile. Questa strada, molto spesso, si rivela vincente!

Si va a casa! L’appuntamento di acquisizione

Hai cercato un primo contatto con il potenziale cliente e quest’ultimo ha deciso di darti una chance, hai raccolto i dati necessari e finalmente ci sei: hai fissato l’appuntamento di acquisizione. Considero questo momento uno spartiacque importante, la fine di un processo (la ricerca) e l’inizio di uno nuovo (la potenziale vendita). Come ho già spiegato, molto colleghi ritengono che sia l’esperienza a fare di un agente un buon acquisitore. Se mi hai seguito fin qui, avrai ormai capito che io non sposo assolutamente questa teoria.
Quello che ho imparato con il tempo – e che oggi insegno in EvolveRE – è che l’appuntamento di acquisizione è un incontro tecnico, fondato su specifici atteggiamenti ed una mirata comunicazione. Anche un giovane acquisitore può dire la sua, perché una volta compresa la metodologia arriveranno anche i risultati. Va bene, lo ammetto: occorrono tanta pratica e una maniacale dedizione, ma ti assicuro che si può davvero imparare a volare.

2017-10-25T09:46:22+00:00

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